私もそうなのだが、SEが作る提案書は「技術」をアピールしすぎることがある。それは間違っていないのだが、正しいとも言い切れない。
「提案書はどうあるべきか。」
まず、誰向けなのかである。技術を知りたいお客様には技術をとことんアピールすればよい。ところが経営層はどうだろう。

経営層に対してであれば、
技術的な要素はあまり響かないでしょうね。
答えは相手によって変わる。どれが正解というのは無い。
だが、経営者向けの場合、軸となるのは「いくらで何ができるか」だと思う。どれだけ技術的に優れたシステムでも、それによって、お客様の企業にどんな効果があるのか、それがいくらでできるのかが大事だ。
このことを頭から忘れてしまっているSEがいる。若い頃の私だ。
優れた技術をアピールしたり、移行設計に注力したり、システムの技術的な話を大量の資料にまとめ、説明していた。そのページ数の多さに満足していた自分がいた。仕事の本質が分かっていなかったとしか言いようがない。

画像: お客様の立場を考えず、自分の技術や努力をアピールするSE（システムエンジニア）

逆に、「いくらで何ができるか」これさえ伝われば、技術的な説明は一切不要なこともある。SEとして、技術志向でありたい気持ちは分かるが、それは補助資料でアピールすればよい。プロとして、お客様が求めていることをピンポイントで伝える事が大切だ。
ただし、お客様がみな、これを求めているわけではないので注意だ。「上から言われた通りにだけやりたい」「自分が好きなシステムを入れたい」「俺様の言う通りにやってほしい」など。そんなときに、「お客様のためには、こちらのほうがいいです」と別の提案をしても、玉砕することが多い。仕事は難しい。

いか、ドキッとしたコメント

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