できないと言えば、「やれ」と言われる。できないのではなく、「やります。その場合、これくらいのお金がかかります」と伝えるのである。
妥協点は、「○○円かかりますが、半分はこちらで負担します」という言い方で、こちらも努力していることを見せるテクニックもある。

SEの皆さんの声は以下。

「見積工数 + n% までは対応するがそれ以上は時間精算(35歳男性)」
「追加の費用を請求する(51歳男性)」
「期間と工数と、それに必要なお金の相談を持ちかける(37歳女性)」
「工数の見積もりをやり直し、リスクの説明と回避策の提示(42歳女性)」
「内容によっては、金額が上がることを説明し、納得してもらわねばならない(50歳男性)」
「納期が遅れるリスクや費用が別途発生するリスクを説明して、どちらを選択するかを選ばせる(34歳女性)」
「期限を切り、以降は議事録の有無にかかわらず仕様変更として有償対応する旨を契約に盛り込む(35歳男性)」

たとえ泣く泣く無料で受ける場合であっても、少なくとも費用提示はしたいものだ。相手も人間だから、「それだけの費用(人件費)を負担させているんだ」と思ってもらうことが、次の仕様変更の抑止効果になることであろう。
または、費用以外のデメリットを伝えるのもいいだろう。品質悪化になるとか、スケジュールが遅延するなのである。以下がその意見の例。

「日本ではできないので、海外(中国)に丸投げになりますが、よろしいですか?(46歳女性)」
「リスケ(30歳男性)」
「代わりに他の機能の一部を実装できないと言う(51歳男性)」

ただ、これらのやり方は、ときにお客様との関係を悪化させる場合がある。注意が必要だ。飲み込める程度のものは、気持ちよく無料で受けておく方が、トータルで考えるといいかもしれない。